養老地產的銷售困局

國開聯 2015.03.04

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隨著老齡人口比例的增加，養老地產成為眾多開發商的目標之一，目前國內已有超過25%的品牌房企進入或宣布進入養老地產行業，包括萬科、恒大、龍湖、綠地、遠洋等地產龍頭企業紛紛涉足。但在南京，養老地產還鮮有成功案例。

在看到“養老”二字背后的價值后，一些近郊的旅游度假型項目紛紛用上“養老”的概念，甚至在對外宣傳中把項目描繪成一個老年人居住的“天堂”，殊不知，老年人對此并不買賬，并且隨之也出現了“養老地產”與“旅游地產”概念混淆的局面。

對于養老地產而言，不是對老人的銷售，而是對老年人子女的銷售。養老地產首先要看父母對項目的心理距離和地理距離，另外子女探望父母一次要花多長時間也是關鍵，所以城市近郊項目最好避開“養老”二字。

養老地產和旅游地產跨界融合形成了新的“養老旅游地產”概念，無論是養老地產還是旅游地產，目前都處于發展的初級階段，成功范例都不多，而兩者的融合還有很長的路要走，并不是簡單的概念互換和利用。養老旅游地產成功的關鍵不僅在于如何能夠更好實現度假和養老要素的有效結合，更在于配套設施和醫療服務是否有足夠的吸引力。

自2010年保監會出臺《保險資金投資不動產暫行辦法》以來，“保險軍團”正加緊步伐爭奪養老地產先機，并以附加服務取勝。國內首個養老社區已由合眾人壽在2013年10月建成并開業運營，而泰康、新華、平安等險企也在尋求投資養老地產的機會。

在某壽險公司推出的養老型產品中，開發商在養老社區中植入保險產品，并有多款選擇，起價為200萬元，投保人至少需要分一次或多次繳納不少于200萬元的保費，費用驚人。而在“椿萱茂”的養老型產品服務中，除了未來數十年的房屋租金外，物業費、衛生費、水電費、護理費等費用仍需要入住后再進行繳納，后期支出更大。養老地產由開發商前期高投入，看長期回報，所以最終所有成本會攤到業主頭上，開發商賺的是后期的錢。

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